Excelência em Negociação, Coaching Executivo e Poder Pessoal

Você sabe o que é negociação ganha/ganha?

Existe muita confusão sobre o que seja negociação Ganha/Ganha (G/G). Por um lado, os céticos, os cínicos e os competitivos, que consideram o G/G impossível. Por outro, os ingênuos que acham que G/G é ser “bonzinho”.

Os céticos, cínicos e competitivos partem do princípio que se um ganha o outro tem que, necessariamente, perder. No fundo consideram cada situação como uma torta a ser divida entre duas pessoas. Uma, fatalmente levará a maior fatia. Ou ainda, acreditam que houve Ganha/Ganha quando ganham duplamente. Já os “bonzinhos”, são, invariavelmente, perdedores. Em geral, em nome da cooperação, não lutam pelo desejável e acabam obtendo o mínimo necessário, ou o que é pior, até menos que o mínimo. Mas sempre têm uma boa justificativa: “Estou cedendo em nome do G/G”.

Assim, é necessário que se entenda que o desfecho G/G é fruto de muita competência e entre estas competências está a de identificar todos os procedimentos, truques e ardis de quem negocia Ganha/Perde (G/P). E mais:

  1. Entender que só existe negociação G/G caso se possa encontrar alternativas de ganho comum, isto é, que atendam aos interesses das partes. Caso elas não sejam encontradas não existe negociação G/G
  2. Para que haja negociação G/G, a efetividade do acordo deve ser produto da qualidade pela aceitação. Qualidade, quer dizer que os interesses legítimos das parte foram atendidos. Aceitação quer dizer que as partes ficaram satisfeitas e se comprometem com o cumprimento do que foi acordado.


Aspectos a Considerar


É necessário ainda, que se esteja atento a três outros aspectos que são: a postura negocial, os desfechos da negociação e a forma de negociar.

  1. Postura negocial diz respeito ao sistema de crenças e valores de uma pessoa. Exemplo: “Querer que os interesses das partes sejam atendidos”. Em última instância, indica se uma pessoa é bem ou mal intencionada. Se está negociando para encontrar acordos que atendam aos interesses das partes ou tão somente visando atender aos próprios interesses, mesmo que isto importe em danos expressivos para o outro lado. Portanto, a postura negocial está relacionada tão somente às intenções dos negociadores. De qualquer forma, para os “bonzinhos” vale a expressão: “de boas intenções o inferno está cheio”.
  2. Desfechos de uma negociação se referem aos resultados, isto é, se os interesses e necessidades das partes foram atendidos através do acordo a que se chegou. E aí temos os três desfechos possíveis: G/G, G/P e P/P
  3. Não existe relação de causa-efeito entre postura negocial e desfecho de uma negociação, isto é, uma pessoa bem intencionada – postura negocial G/G, pode chegar a um desfecho Ganha/Perde, tanto a seu favor como contra. Isto pode depender de questões relacionadas ao conhecimento do negócio, às maneiras como as etapas são desenvolvidas, como não se ter feito uma boa preparação, ou da utilização de táticas Ganha/Perde pelo negociador oponente; depende também do fato de o negociador afirmar que tem recursos limitados, R$ 200.000,00, quando na realidade dispõe de R$ 800.000,00 e em nome do bom relacionamento e outras “causas nobres”, solicitar e obter concessões indevidas. Isto mostra que um negociador bem intencionado, postura G/G, pode acabar perdendo. Mas também, o que pode ser paradoxal, é que um negociador mal intencionado, postura G/P, pode chegar a um desfecho G/G. Tudo depende da forma de negociar do seu oponente, ao fazer face às táticas G/P que tenha utilizado. Assim, gostaríamos de deixar claro, mais uma vez, que não existe correlação entre postura negocial e desfecho de uma negociação. Portanto, a intenção, por si só, é apenas um dos elementos que devem ser considerados.
  4. Aos dois conceitos anteriores, devemos acrescentar o de “formas de negociar”, que são a barganha de propostas e a solução de problemas. A barganha de propostas é, basicamente, a queda de braço, sem um aprofundamento dos entendimentos compartilhados do que se está negociando. A solução de problemas, ao contrário, busca o entendimento da situação e a busca de soluções que atendam aos interesses das partes. Na barganha o negociador já tem a sua solução e procura impô-la ao outro lado.

Não há uma forma correta de negociar. Tudo depende da situação. Se você for comprar uma camisa, por que não barganhar? Entretanto, se a situação demanda um desfecho que necessite de sinergia, como uma negociação visando uma mudança organizacional ou uma pesquisa tecnológica cooperativa, a barganha e a postura negocial G/P levam, quase que inevitavelmente, ao desfecho Perde/Perde. Isto é, o mocinho e o bandido acabam morrendo no final do filme.

De qualquer forma, quando alguém fala em negociação G/G, tenha muito cuidado. Por princípio desconfie. Tanto você pode estar diante de um “bonzinho” como de um lobo com pelo de cordeiro, que tenta convencê-lo que o seu péssimo resultado é tão somente um excelente acordo G/G. E o pior de tudo é você realmente acreditar.

Reprodução permitida, desde que mencionada a fonte, www.jawanderley.pro.br, e o livro Negociação Total

https://drive.google.com/drive/folders/10fyz_Ommb3sylQtV-Q40H_L2HIHNmfrC?usp=sharing https://drive.google.com/file/d/1tfPECuBHxS-Akfyq4CiWbFvN2acW14ca/view?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/1_CMXIsyLN-kQM11EpLsgzi82VrA_30NWeuSVTwfVDps https://docs.google.com/spreadsheets/d/1VRYJ2AHc_3PS6Mg6TvB9mGvy8-dxkY9g00aNt0o5A68 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSd9x6hKUSJsjxiL3dPuM0aMDJx_slvbgOjBahnYI_s6OhJwIA/viewform?usp=sf_link https://calendar.google.com/calendar/event?eid=M2pkZjJvc29rbGFvcHJuaXVwdWY2N3UzNTEgcmVldGFjemFybmVja2k2OUBt https://www.google.com/maps/d/edit?mid=1dvg-BytNAiaEh8qEg9eQUaKXFDhANPQD&ll=31.969136951982602%2C-92.41699249999999&z=4 https://www.youtube.com/playlist?list=PLn1aYhxGqMsC-EefeJZRnOwvVJHzF_o08 https://www.blogger.com/profile/09332662285503823938 https://replicabags1106.blogspot.com/2020/10/replica-bags-gucci-gsvju416.html https://sites.google.com/site/replicabags1106/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/14La8_Qz6ohnqPZZ1wLPXGlDYKMqsDOA7s_JV1VEwfCI https://drive.google.com/drive/folders/10zLHiWFJZMEo-LTynKJT7s1FNZRTlRKZ?usp=sharing https://drive.google.com/file/d/1b2ONE2RwZO7OdHMXFCIAEJOZ2jWAbe2i/view?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/1GFzCFw1p5_vlGk4N1yAzmlQ4NH6NuMz2uv2IpdYdhCk https://docs.google.com/spreadsheets/d/1c2JkLFokQp7LWdFFHrzc_QMtEBFTDRv60C_--H4X1KU https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdQ_8ld7hBedCvLzizsOEFch7CDZNQLadz2zUac3bNIXLnunA/viewform?usp=sf_link https://www.google.com/maps/d/edit?mid=16JGCye6bTH1HLFMWGIM28uFca9-V86sm&ll=18.364782016499376%2C-92.41699249999999&z=3 https://www.youtube.com/playlist?list=PLLdGdeVw-7H5rFT9JUKs19kNZbJLyfX1V https://www.blogger.com/profile/12049914127199115382 https://replicabags1109.blogspot.com https://sites.google.com/site/replicabags1109/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1W9shs5iRgD64SHES6euRGAo4vlLnwFeZ6B78aGcvNiY https://drive.google.com/drive/folders/1YW49-6vdEP6wgP4sjBtrG38-lQ3ZkPGC?usp=sharing https://drive.google.com/file/d/1mtA_d77h81vJF_bvBqR2J8pJwxc-pNgy/view?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/1RYOV6TBV4DuyM9dt5oh9dlPtJabhBcZTQZ6HinWCFmE https://docs.google.com/spreadsheets/d/1Jc5qQh6pEvpFN2dQeoYo2d6EqrMfor6e-bqlJBjjaMQ https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdbgnPRxtt9SoNiHeV5Zm_rmwDyppW-ciXEBt2g50mMadiB9w/viewform?usp=sf_link https://www.google.com/maps/d/edit?mid=171_fjKdtuvBB1yxg4Y_zvLVHUIAZmDhg&ll=18.364782016499376%2C-92.41699249999999&z=3 https://www.youtube.com/playlist?list=PLYVCgtAQZjKW5mlBYQANZ7hiA7IhMUhiH https://www.blogger.com/profile/13889772123475017681 https://replicabags1110.blogspot.com https://sites.google.com/site/replicabags11105837/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1CNuJGFdGPOwDnGmz2VPQQ8Kp6gH51SfmwKkpzad7udo https://drive.google.com/file/d/1Ldc-1qpIejvuLphkbeYTf1c1C3LAfWNy/view?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/1wdP-HkrWUjpeJEHtqwz9h5K1RIgXIJ8iiY395_pHB8U https://docs.google.com/spreadsheets/d/1Gt6E4HQJ-ijBwPevMuJxCMP45OLSuxBYWiUOBAcZYHA https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScwaZNedyXZ_vdmF989vzqFRJ4aCxPJFHA-eEH8Y0IErNijqw/viewform?usp=sf_link https://calendar.google.com/calendar/event?eid=MWQ5cGFsOWphdjVrOTVsbjVoajJra2VhZHEgZXJpY2tzcGV5ZXJAbQ https://www.google.com/maps/d/edit?mid=1xm4haE_LZcmcMxVqmrcHkT4RwaMESGVO&ll=18.364782016499376%2C-92.41699249999999&z=3 https://www.youtube.com/playlist?list=PL4NycyWsdmLzzfUITO4JdnQURbHPiLLqv https://www.blogger.com/profile/16063211964353659298 https://replicabags1111.blogspot.com https://sites.google.com/site/replicabags1111/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1vwoiyM0eUDu5T5fTToOTWrRKivEkn-3XyDIsGKar0fc https://drive.google.com/drive/folders/1wrlBQWzvYEv8TOXtZiq7gbDrBMbZaCfc?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/10x3XDXA_NMILxq3TxI3OlwuCYSsoUKAETj3V66EtgmI https://docs.google.com/spreadsheets/d/1i_w8PEXGDN7y8_PcDc-9IJ8w1ISFOtfKpBunLUKXwuc https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSclsx_9QpT5Q0_ohLVu9hLgdg5lnyjrqECNXLhehSkqEmRYQQ/viewform?usp=sf_link https://calendar.google.com/calendar/event?eid=MGdqcml2NmdnaGxjbWJlZnFrbHQ3b2htYzMgY2FpbnN1cmlhbm8xNUBt https://www.google.com/maps/d/edit?mid=1zasxn5BDNY5khD8r0Vb8ACXjAWB4C7T6&ll=18.364782016499376%2C-92.41699249999999&z=3 https://www.youtube.com/playlist?list=PLnE5RqNirhB3Rvxxy36y2xRljZ1g-5-ch https://www.blogger.com/profile/05201760526343955900 https://replicabags1114.blogspot.com https://sites.google.com/site/replicabags1114/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1XckKwigonqYR1Vz6Hh729Aws7b061b28cUv3KQmdiww https://drive.google.com/drive/folders/1HnBMP73bBQPoO6raWsDocoElrlwu-CHO?usp=sharing https://drive.google.com/file/d/1Rr82YHb2zPG7KNjI4BDi6feEqqKpedIo/view?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/15rnqqptAjW9_Uv-UEofR0JKqVwYPbWcZORE2SOGJAeE https://docs.google.com/spreadsheets/d/10yFU95LpDhMpcGtGYGatbJvRhUSe8fJufOgDh2D3xxI https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdRC-XM0IG8rH2TEaDWJhXO-Vuk5_umDpGEWwORSl8SwaEKPQ/viewform?usp=sf_link https://www.google.com/maps/d/edit?mid=1PG8wi7OTdYLZG7phY7KmZipnGCI5q4-u&ll=18.364782016499376%2C-92.41699249999999&z=3 https://www.youtube.com/playlist?list=PLokUCtar2lQ0IlwvZ-KkY3k4qCnJmsgoB https://www.blogger.com/profile/07139280671035222240 https://replicabags1117.blogspot.com https://sites.google.com/site/replicabags1117/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/13q21Xl-Nh28E6fu54Pt9UdGh5ycQXlqnnHYqz7BNdtM https://drive.google.com/drive/folders/1O7y_9lcGTVkcJ4VYaQSU9l8al64yY0dy?usp=sharing https://drive.google.com/file/d/1K6xR8aXvFzORi6jf_URwqns9dYZxQsgt/view?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/1brpbP4PqNcJ3rkHil0gNJt-JWLgviMrLa1QbukZbtns https://docs.google.com/spreadsheets/d/1qZjI-TV9Q3_gGuF3wj5kwbfNbYl9F6qEFwCMc8kQdX8 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScOi1PWy3GcjqfUID5hjfBbMd6V5yciPs5xftsLdCn6-qhZuw/viewform?usp=sf_link https://calendar.google.com/calendar/event?eid=MWd1cWI1bms3bDM1YnRkbWVtdjV1NGI1bzEgbWFyY2VsbGluYWZhYmVydEBt https://www.google.com/maps/d/edit?mid=16DfCT_iHWsCDNA33MSeQZp3ct3dLe4xf&ll=18.364782016499376%2C-92.41699249999999&z=3 https://www.youtube.com/playlist?list=PLG_aIObnWCcH8nvt9FZr8NHsvdLazXwV- https://www.blogger.com/profile/10009333739592486596 https://replicabags1118.blogspot.com https://sites.google.com/site/replicabags1118/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1OpsTiAOL2wSDdFcXHOCuaZn75bjauubOytZTG93UBeo https://drive.google.com/drive/folders/1tp-V5EomvccoFY2yjNS4NHLNUq1PinZN?usp=sharing https://drive.google.com/file/d/1zYBDCTvXW7sshuAnh7jZx87SHGpbR2Ky/view?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/149z-zqZ-Id5_up9Nd2G7myUiwAqP7h0Z_ulXzyVn8eQ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1iTbE6cLk9QrLBCK7VDJE2ZTECb_lNUYygdGZhqhw9Ho https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSe45GNhZvB0XjnfWmksfSRxRbXVl3LVeKp63HcXjFuYIUcDrA/viewform?usp=sf_link https://calendar.google.com/calendar/event?eid=MmJwMzkzY2M1cTBtYWMwYzdkN2JkY2I5ZWggYW5ubWFyaWFtb3JlbGxAbQ https://www.google.com/maps/d/edit?mid=1xYJrFuzk5LZvw7dIuNrnOhsRixTS2PB3&ll=18.364782016499376%2C-92.41699249999999&z=3 https://www.youtube.com/playlist?list=PLkt9zsPYvJIeIyyYwCCEIHBel8vRvTNpk https://www.blogger.com/profile/15291386171561460603 https://replicabags1119.blogspot.com https://sites.google.com/site/replicabags1119/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ciRlbj5j9UbgPvnkIxtUfHWWcv5TPFYN4O1394hYhGE https://drive.google.com/drive/folders/1MSgGMkBncf_fr66cO9GbjTsqh2-505R7?usp=sharing https://drive.google.com/file/d/1uWMDKhQ7C8ZkdkP2V9HuGd87myrm1dsc/view?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/1BYvo5RRUR9EDt0gc1Q_oyV9rkgkefL6M1PHWH9TvqOk https://docs.google.com/spreadsheets/d/1JhGGSqTsSQnLdFmOsl10EBz0qTV3ITlcOKBItAg2TV4 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScgJYF0E5zO1RasrQeT3iwYJf68TjmUTLgnF0TonfFi0Gikmw/viewform?usp=sf_link https://www.google.com/maps/d/edit?mid=1AxYu1LzK4aKwh6qR8EeNyB9isYFW5uuc&ll=18.364782016499376%2C-92.41699249999999&z=3 https://www.youtube.com/playlist?list=PLATdmBn-EDCAqaMO7Y43cOZbLAgfyKxEp https://www.blogger.com/profile/13075398158338409612 https://replicabags1120.blogspot.com https://sites.google.com/site/replicabags1120/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1F_4rKyZty67xuFnUObcPsWKqB_SK1IWIDubgLn7p4Q4 https://drive.google.com/drive/folders/1isBdRQB5hHyhwZz3zN77evylMN3QHX4R?usp=sharing https://drive.google.com/file/d/1R9bNQfc6uUh2PpB0uHWyBb38B71_Gi18/view?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/1Tn2wbtdpIAOutfHt1NcN3-B3rQFdvs8xjXyMUByuNz0 https://docs.google.com/spreadsheets/d/1LEdVd-DfYTzdEJ4H3yB_W0v7uMRrO-rHVLwFNNV6Yqs https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdk0Q7yQgnGw34VlITUc5en-5GfMFOKdKpUHl-9lMMK_TpgWw/viewform?usp=sf_link https://calendar.google.com/calendar/event?eid=N2ttanI2NWc1ajgyYXE0aDY0cWtrbjg4Y20gZG9yeWJlbGxpcGFubmk5QG0 https://www.google.com/maps/d/edit?mid=1tBVtiwpbvSOxJY_FytSJHGglfbfaSc8D&ll=18.364782016499376%2C-92.41699249999999&z=3 https://www.youtube.com/playlist?list=PLd3vBGH7mrWPDkxOkUJDdpfGJRFJi5zi6 https://www.blogger.com/profile/13254611077736168499 https://replicabags1122.blogspot.com https://sites.google.com/site/replicabags1122/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1bDpY3DXGeqwQ3sskzs89COEy3MO64_nCE-4L60ai5L0 https://drive.google.com/drive/folders/1RKL-_dcM_aFbJ8bt9Z0zidSKwLGM6V4f?usp=sharing https://drive.google.com/file/d/1PJ_477n5fknPeivTBwVM7gWc01MtUfax/view?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/1Dtot_u7BqVYg_pT7jVkLf-1qKv1BVlwnD9I_WoBCV7c https://docs.google.com/spreadsheets/d/1QkXvQ8zpcfV-0z6YMNhr_vOAcAc1r81v04gCkPp0yp4 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScroU7kzXGpcKafaLfMon47uFKNv7N-gy4vLOqsE3piZduvQw/viewform?usp=sf_link https://www.google.com/maps/d/edit?mid=1xraXB5ZP6IWNq1vnUuHbICdK-hqEAxmZ&ll=18.364782016499376%2C-92.41699249999999&z=3 https://www.youtube.com/playlist?list=PLaCuorAY86_g9lHl4-9_FJVoXBKl3aLhE https://replicabags1123.blogspot.com https://sites.google.com/site/replicabags1123/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1i9_B6KsPSpxioipAcLHeVmTL7oHGYUMSybvVTUmea0k https://drive.google.com/drive/folders/1OAU_UcCLttgy3EilR4drqur2o8I03Pk5?usp=sharing https://drive.google.com/file/d/1oYfHMkxxCZ6Z4Di6g6eK5d-PLHvnxmcY/view?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/1IOqVpZjz6AWyguRQlRoqk_LuGGodCFGd3xXlDYFMkSs https://docs.google.com/spreadsheets/d/1yRSfnVZVGEZpjt_0BgGx4tQFrw8iS75GDPHITzFDoxs https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScuwOAfAsN7UkRYwvB1lUHWn-HPBhfB39LXLmDVwgeesYkMew/viewform?usp=sf_link https://www.google.com/maps/d/edit?mid=1p61dMnn2hPQ3DUC5JSfqc6AEChQxC4Wj&ll=18.364782016499376%2C-92.41699249999999&z=3 https://www.youtube.com/playlist?list=PLlY5WvJbhejhjOeoyulEJJQiyB79ss_Bd https://www.blogger.com/profile/10470124376382179987 https://replicabags1124.blogspot.com https://sites.google.com/site/replicabags1124/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1fpX8leqOBn0zpLxFU2zph1FFURtlby-yquPNLyZE38A https://drive.google.com/drive/folders/1nuz0VWkyVCDmGV9zHwx5zFxFxy3tZkWd?usp=sharing https://drive.google.com/file/d/1-txWvPSVmpOXqyt7eUVcWC-nNhJKSNz_/view?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/1dyQdeH5f2hTuHDZ8QrpW3jSk9wRphVwfJIWjBLHwdwQ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1slLu9TcQK6rpLkoX3MptQwakGxQHUuSigNineWBCEAU https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSe1Z6RQpixGf76Cx7dEEVV4nunpc3XXkzo04OcCo-6czWhvTw/viewform?usp=sf_link https://calendar.google.com/calendar/event?eid=M2JxZWlrc2psbjc5ZXFzMG83ZjR1ZjNiaTYgbm9hbWltYWprdXRAbQ https://www.google.com/maps/d/edit?mid=15NkKpvQO0K-b_Z9nORxDSCNVrqNLJGQ3&ll=18.364782016499376%2C-92.41699249999999&z=3 https://www.youtube.com/playlist?list=PLE-9cibR65KQb1bOeLvTxKq_8l7z2tzHL https://www.blogger.com/profile/03138538776579909281 https://replicabags1125.blogspot.com https://sites.google.com/site/replicabags1125/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1sbf8BKEHSfkT7OHxmka-glUviizYSDcs7YsV7vLxPEQ https://drive.google.com/drive/folders/1pn8k1E5dteInDmJRWKYpkDARtzWXWlRO?usp=sharing https://drive.google.com/file/d/10PqxtS9eisPLjIY1F4MpGp0bUqxVmHKU/view?usp=sharing https://docs.google.com/document/d/1bQJbOIf_wSEI6w64fcCKuBE0NERxNxu7ZyPX76DI59Y https://docs.google.com/spreadsheets/d/1VEd6yYv7HTo4EzvSurjUeZ2MNVYCuQBtcY_Kvrk22_U https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdPBStJd8G5um1iOimY6Br8JPvk2_blr40BHvzHDcQqDBkTYw/viewform?usp=sf_link https://www.google.com/maps/d/edit?mid=1cx8IwSyzuyjrOWUe_kj4TSurcTsLN_L9&ll=18.364782016499376%2C-92.41699249999999&z=3 https://www.youtube.com/playlist?list=PLXvdXy7e9b65FlL39hLQ-cxWAdFNfJfgT https://www.blogger.com/profile/07075126685255927487 https://replicabags1126.blogspot.com https://sites.google.com/site/replicabags1126/ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1LW5R_0rRYUQq6FR5BDxq7oOMuWf45n3StDnZ7Lo8LvU