Existem inúmeras razões que podem levar uma negociação ao fracasso, Mas o principal “pecado” é não ter presente que a maioria das negociações se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da preparação. Benjamin Franklin costumava dizer: “quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Assim, se quiser fracassar, você já tem a receita: Pode fazer o que um bocado de gente faz, inventar uma porção de desculpas para não preparar, tais como “eu já sei tudo, não é preciso, eu não tenho todos os dados, foi tudo de imprevisto ou eu não tenho tempo”. Esta é apenas uma pequena lista das desculpas daqueles que se preparam para o fracasso. 



A função do treinamento na moderna Administração só pode ser corretamente entendida e avaliada quando se dispõe de um arcabouço conceitual capaz de compreender a Organização na sua totalidade e na multiplicidade de suas interações, sejam elas referentes ao meio ambiente interno ou externo. Atualmente, as cada vez mais rápidas e contínuas transformações do meio ambientem constituem-se num dos maiores desafios para qualquer Administração.