Vivemos num mundo de contrastes extremos. Por um lado, um progresso extraordinário, que teve como fundamento o acervo de conhecimentos gerados pela revolução científica, ocorrida nos séculos XVI e XVII, base para os imensos avanços que presenciamos diariamente em todos os ramos de atividades. Por outro lado, pobreza, miséria, fome, ignorância e destruição, sobretudo, destruição proveniente do próprio progresso que a humanidade foi capaz de produzir. Pela primeira vez, na história, estamos diante da possibilidade do suicídio coletivo, seja em decorrência de uma guerra nuclear, seja em decorrência da agressão sistemática ao meio ambiente, como vem acontecendo atualmente com a destruição da camada de ozônio da atmosfera, das chuvas ácidas e acidentes do tipo Chernobyl.



Estamos em tempo de crise. Ambigüidade, incerteza e insegurança, mais do nunca, estão presentes no dia-a-dia de todo executivo. A velocidade dos fatos e as surpresas que os mesmos contêm são grandes. Uma vasta massa de informações está sendo gerada continuamente. E tudo isto afetando as pessoas e as empresas em todos os seus aspectos e setores. Coisas novas e, em alguns casos, radicalmente distintas, estão acontecendo. O que fazer? Negar ou então ter comportamentos defensivos? Procurar manter o "status quo"? Ver tudo isso como uma ameaça? Ou quem sabe ter um comportamento construtivo, buscando oportunidades para efetuar mudanças, sejam elas adaptações, desenvolvimentos ou aperfeiçoamentos?

Negociar com pessoas difíceis costuma ser um grande problema. Para negociar bem nestas situações, é preciso realizar que existem vários tipos de pessoas difíceis e várias razões para que isto aconteça. Assim, é fundamental não colocar todos os gatos no mesmo saco e, portanto, diagnosticar com competência qual a verdadeira situação que se está enfrentando. Devemos ter em vista um princípio básico inerente à boa condução de uma negociação: "cada caso é um caso". Portanto, não acredite que o que deu certo numa negociação fatalmente dará certo em toda e qualquer negociação. Há casos em que pode acontecer justamente o oposto, ou seja, os procedimentos que levaram ao sucesso no passado podem ser a razão do fracasso no presente.