Negociar faz parte de nossa vida profissional e particular. Passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando. A competência de liderar, na era do trabalhador do conhecimento e da Nova Economia, dependerá da capacidade de exercer influência em situações para as quais não se tenha autoridade formal, com chefes, colegas e pessoas de fora da organização. Negociar é – e será cada vez mais – uma habilidade indispensável para os profissionais do século 21. A seguir, algumas dicas que podem fazer a diferença em qualquer negociação.



Existem inúmeras razões que podem levar uma negociação ao fracasso, Mas o principal “pecado” é não ter presente que a maioria das negociações se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da preparação. Benjamin Franklin costumava dizer: “quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Assim, se quiser fracassar, você já tem a receita: Pode fazer o que um bocado de gente faz, inventar uma porção de desculpas para não preparar, tais como “eu já sei tudo, não é preciso, eu não tenho todos os dados, foi tudo de imprevisto ou eu não tenho tempo”. Esta é apenas uma pequena lista das desculpas daqueles que se preparam para o fracasso. 



A todo momento estamos negociando. Assim, não resta a menor dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situação em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade. Vamos a alguns pontos que realmente fazem a diferença:

Outro dia, recebi um e-mail com o título, "VOCÊ É UM BOM NEGOCIADOR?", e subtítulo, "Analise com atenção a seguinte história. Responda a pergunta". Li e analisei com atenção e tirei conclusões que são bastante distintas das apresentadas. A história, com suas conclusões, é aparentemente profunda, mas em termos de negociação é superficial e piegas, ignorando questões essenciais das competências de um negociador. Assim, uma das competências fundamentais de um bom negociador é saber avaliar uma situação e ter cuidado e discernimento para não ser manipulado e não cair em sofismas, armadilhas e conclusões equivocadas.



Não importa qual seja a atividade em que alguém esteja envolvido, existem um conjunto de competências que são essenciais para que se obtenham desempenhos expressivos. Competências que dizem respeito à capacidade de reflexão, decisão e ação de uma pessoa e que são sempre necessárias, quer estejamos negociando, liderando, solucionando problemas, tomando decisões, desenvolvendo uma equipe ou em qualquer outra atividade. Elas constituem as competências essenciais da efetividade humana. E o ponto relevante é que são fundamentais para que se obtenham resultados expressivos.

Muitos milhões são gastos em treinamento, sem que se obtenham retornos efetivamente compensadores, ou seja, uma adequada relação benefício/custo. E a principal razão para isto é o que chamamos de “Síndrome do Papai Noel”. Vejamos do que se trata. Quando éramos crianças, ouvíamos os adultos contarem a respeito de um bom velhinho, que dava presentes no Natal. Era preciso, unicamente, que se fizesse um pedido e se colocasse o sapato num lugar previamente escolhido.