Excelência em Negociação, Coaching Executivo e Poder Pessoal

Cursos

 

 

EXCELÊNCIA EM NEGOCIAÇÃO: FUNDAMENTOS E PRÁTICAS

 

 

 

  1. APRESENTAÇÃO

Passamos grande parte do nosso tempo negociando. Negociamos em todas as áreas da nossa vida e isto significa que o sucesso de pessoas, empresas e instituições está profundamente relacionado à forma como se negocia. Negociação é o processo de se alcançar objetivos através de um acordo. Assim, sempre que alguém tiver um objetivo e só puder alcançar este objetivo através de um acordo, um pacto, uma combinação, vai ser preciso negociar. Portanto, negociação é uma competência fundamental quando se pensa em termos de objetivos e resultados.

Também é importante realçar que, por um lado, conhecer os fundamentos da negociação e a forma correta de aplicá-los em cada contexto e situação é uma competência indispensável para quem visa resultados de qualidade superior. Por outro lado, deve ser ressaltado que quem conhece os fundamentos que levam ao sucesso numa negociação, conhece os fundamentos do que leva ao sucesso em qualquer atividade da vida.

 

  1. OBJETIVOS

 

  • Desenvolver competências e habilidades para fazer face a qualquer tipo de negociação, sejam elas simples ou complexas
  • Entender a negociação como um processo composto por sete etapas e constituído por estratégias e táticas de informação, tempo e poder
  • Se preparar muito melhor para obter resultados expressivos
  • Identificar e praticar formas de lidar com os elementos cruciais da negociação, entre eles, os estilos comportamentais de negociação, bem como as formas de tratar com impasses e fazer concessões
  • Conhecer todas as condições necessárias e suficientes para que se tenha sucesso em qualquer negociação, sejam elas ao nível estratégico, tático ou operacional.

 

  1. A QUEM SE DESTINA: PÚBLICO ALVO

 

  1. O curso é voltado para Executivos, Diretores, Gerentes e Supervisores de todas as áreas e atividades de uma organização, importando em negociações externas e internas, aos níveis estratégico, tático e operacional.
  2. A todos os que necessitam, em decorrência de suas funções, conhecer os procedimentos e técnicas avançadas de negociação.

 

  1. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

 

 CONCEITOS E ENFOQUES DE NEGOCIAÇÃO

  • O que é negociação. Identificando todas as condições necessárias e suficientes para o sucesso
  • Os pecados capitais do negociador. O que não fazer ao negociar
  • As formas e tipos de condução de negociações: Solução de problemas e Barganha Agressiva, Suave e Intermediária
  • Os desfechos de uma negociação e a relação Ganha/Ganha e Ganha/Perde;
  • Como converter Barganha de Propostas em Solução de Problemas
  • O MIN – Modelo Integrado de Negociação: identificando e relacionando todos os aspectos relevantes para o sucesso em qualquer negociação
  • Identificando os três cenários de uma negociação
  • Entendendo a negociação pela ótica de todas as partes envolvidas
  • As três competências de negociação: Individual, Equipe e Organizacional
  • O que é Competência Organizacional de negociação e qual a sua importância
  • Negociar sozinho ou equipe? O que fazer para negociar bem em equipe

 

TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO

  • As sete etapas do processo de negociação
  • Definindo os objetivos desejáveis e os limites. A ZAP – Zona do Acordo Possível
  • A importância da MADI: Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse
  • Como preparar uma negociação: Entendendo as nove dimensões da Matriz de Preparação e a análise de risco
  • Estratégias e táticas ativas e defensivas de informação, tempo e poder
  • As táticas éticas e as não éticas
  • Como montar estratégias e táticas. Os quatro passos
  • Impasses. Como superar dificuldades, antagonismos e conflitos e encontrar soluções de nível superior
  • Negociação e tipos de conflitos. Cinco estratégias para lidar com conflitos
  • Concessões: como conceder sem comprometer o essencial
  • Como obter concessões identificando as verdadeiras e as falsas objeções
  • O fechamento do acordo. Como garantir a implementação. A negociação só acaba quando o acordo for cumprido
  • Os casos de renegociação

  

A REALIDADE INTERNA DOS NEGOCIADORES: O JOGO INTERNO DOS NEGOCIADORES

  • A importância dos estados mentais e emocionais para o desfecho de uma negociação. As emoções nas negociações
  • A capacidade de superar adversidades e aproveitar oportunidades
  • A inteligência/competência para tratar com as emoções
  • O jogo interno da negociação: porque negociadores competentes podem cometer grandes erros
  • A força da auto motivação e da paixão por vencer
  • As crenças de poder e a consecução de objetivos

  

INTEGRAÇÃO: TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO, HABILIDADES DE RELACIONAMENTO, CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

  • Desenvolvendo o papel e as habilidades do negociador
  • Plano de Ação

 

  1. METODOLOGIA

 

A metodologia é dinâmica e participativa e baseada:

1) na Aprendizagem Vivencial da University Associates, com base em casos, simulações e jogos de negócios.

2) No livro Negociação Total e no e-book Excelência em Negociação

 

O balanceamento teoria/prática é de 20/80. Após cada atividade prática, haverá análise da condução das negociações e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados.

Poderá ser efetuado um pré-diagnostico para adaptação do conteúdo do programa às necessidades específicas dos participantes.

 

  1. CARGA HORÁRIA                                                                                            

 

O curso terá a duração de 16/24 horas.

 

 

LIDERANÇA E PODER PESSOAL

 

  1. APRESENTAÇÃO

 

O exercício da liderança é fundamental para o sucesso de empresas e organizações, pois são os líderes que tornam possível e efetivo o trabalho em conjunto, dando às pessoas objetivos e valores comuns, a estrutura certa e o treinamento e desenvolvimento de que precisam para agirem adequadamente e atuarem com propriedade face às mudanças e inovações a que estão continuamente expostas.

O fenômeno da sinergia é essencial nos dias atuais em que a velocidade dos acontecimentos, a concorrência entre empresas e a necessidade permanente de melhoria da qualidade, produtividade, inovação e mudanças, fazem com que as empresas tenham que estar em processo contínuo de desenvolvimento e aperfeiçoamento. E isto só é possível através da excelência da liderança. A formação e o desenvolvimento de líderes, portanto, é de importância capital para uma empresa e uma das dimensões básicas de um líder é o seu Poder Pessoal. O Poder Pessoal tem a ver com o jogo interno que se passa na mente de um líder e quem perde o jogo interno também perde o jogo externo.

As equipes são parte essencial do modo de se estruturar uma organização e de se fazer negócios. Um estudo sobre as 500 mais da revista Fortune revela que oitenta por cento das empresas listadas adotaram o trabalho em equipes, pois equipes bem desenvolvidas são capazes de melhorar o desempenho dos indivíduos e são o fundamento da sinergia organizacional.

 

 

  1. OBJETIVOS

 

  • Fornecer princípios e práticas que possam ajudar os participantes a terem insights, fazerem auto avaliação e identificarem novos caminhos a serem seguidos no exercício da liderança de alto nível e do Poder Pessoal
  • Identificar o papel e as funções do líder na era do trabalhador do conhecimento
  • Desenvolver a Visão do Futuro e os fundamentos e práticas que levam obtenção de resultados expressivos
  • Mostrar quando o líder deve ser diretivo e quando deve ser não diretivo
  • Desenvolver uma nova forma de liderança: o líder como treinador, ou seja, o líder que sabe como extrair o melhor de cada colaborador
  • Desenvolver competências essenciais para existência de equipes de alta performance

 

 

  1. A QUEM SE DESTINA

 

O curso é voltado para Executivos, Diretores, Gerentes e Supervisores de todas as áreas e atividades de uma organização aos níveis estratégico, tático e operacional.

A todos os que necessitam, em decorrência de suas funções, conhecer os procedimentos e técnicas avançadas de liderança.

 

 

  1. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
  • Os Princípios Universais da Liderança Empreendedora indispensáveis para a Construção do Futuro
  • O papel e as funções de um líder. Liderança aos níveis estratégico, tático e operacional
  • Liderança e sinergia: o diferencial competitivo entre empresas e organizações
  • Liderança e Poder Pessoal. A questão do Poder Pessoal para altas performances,
  • Eficácia e eficiência. Entendendo a importância do foco
  • Líderes com foco caótico não chegam a lugar algum
  • Uma auto avaliação do Poder Pessoal: quinze perguntas
  • As novas funções da liderança na era do trabalhador do conhecimento.
  • O líder como educador. Quando ser diretivo e quando ser não diretivo
  • Clima e cultura organizacional. O modelo das sete dimensões
  • Os estilos de liderança: modelo ideal, situacional e holístico-situacional
  • A visão do futuro, áreas de resultados e determinação de objetivos
  • A definição de objetivos e a roda da vida
  • As duas formas de estabelecer objetivos: formulação direta e oposição
  • O método SMART. Os objetivos e a determinação de prioridades
  • Liderança e administração do tempo: o binômio importância e urgência
  • O Campo de Forças de Kurt Lewin. A estrutura básica para mudanças e desenvolvimentos
  • Como lidar com as forças impulsionadoras e com as forças restritivas. Estratégias e procedimentos
  • O conceito de cérebro trino de Paul MacLean
  • Liderança e desenvolvimento de equipe
  • Os papéis existentes em equipes
  • Principais dificuldades à integração entre equipes
  • Liderança e coaching. A importância do coaching na era do trabalhador do conhecimento e da necessidade de altas performances
  • O coaching formal e o informal
  • A teoria da adversidade de Paul Stoltz
  • Os fatores determinantes da liderança efetiva e as competências de relacionamento
  • A comunicação e a Janela de Johari
  • Barreiras às comunicações. Princípios pecados no processo de comunicação
  • Como desenvolver o Poder Pessoal do líder
  • Estabelecimento de planos de ação visando o crescimento e o desenvolvimento pessoal e funcional do líder
  • Estabelecimento de planos de ação visando a obtenção dos objetivos almejados.

 

  1. METODOLOGIA

A metodologia é dinâmica e participativa, baseada na Aprendizagem Vivencial da University Associates, com simulações e jogos de negócios. O balanceamento teoria/prática é de 20/80. Após cada atividade prática, haverá análise dos desempenhos desenvolvidos e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados.

 

Outra base da metodologia está no e-book Como ser um Vencedor: Os Princípios Universais do Sucesso.

 

  1. CARGA HORÁRIA

O curso terá a duração de 16/24 horas.

 

 

 

 

COACHING EXECUTIVO COM BASE EM PROCESSO DECISÓRIO

 

 

 

 

  1. APRESENTAÇÃO

A função do Coaching Executivo é ajudar pessoas, equipes e organizações para resolverem problemas ou aproveitarem oportunidades nas organizações em que trabalham. O coaching não dá respostas, mas ajuda as pessoas a encontrarem respostas através de um processo de reflexão, decisão e ação.  As dificuldades no processo decisório e na solução de problemas são muito grandes. Um estudo conduzido por Paul Nutt, professor da Universidade de Ohio, abrangendo um período de 19 anos com executivos e gerentes de 365 empresas, mostrou que mais de 50% das decisões, de uma forma ou de outra, fracassaram.  Reforçando este estudo há a constatação da demissão ou da aposentadoria forçada de um número razoável de CEOs. Só num único ano, foram cerca de 40 em empresas da lista da Fortune 500, tais como Compaq, Gillette, Hewlett-Packard, Xerox e Motorola.

 

Outro ponto relevante da função do coaching é ajudar as pessoas a entrarem em estados mentais e emocionais ricos de recursos para que possam fazer bem o que precisa ser feito. Isto porque, mesmo as pessoas mais competentes, quando entram em estados mentais fracos de recursos, acabam cometendo erros de grande magnitude.

 

O coaching é fundamental na era do trabalhador do conhecimento em que competência, iniciativa, comprometimento e responsabilidade são indispensáveis para quem quiser ter desempenhos de alto nível e, como consequência, resultados com elevados padrões de qualidade.

 

 

  1. OBJETIVOS
  • Mostrar como o Coaching Executivo tem ferramentas fundamentais para quem quiser desempenhos de alta qualidade
  • Identificar quando o coaching é a forma mais adequada de atuação quando comparado com a consultoria, mentoring, counseling e terapia
  • Melhorar o desempenho profissional e a capacidade de se perceber, compreender, decidir e agir
  • Desenvolver novas competências de gestão
  • Desenvolver lideranças
  • Promover o desenvolvimento, a motivação e o foco das equipes;

 

  1. A QUEM SE DESTINA

O curso é voltado para:

  1. Os líderes, ou seja, executivos, empreendedores, diretores, gerentes e supervisores de qualquer área de uma organização
  2. A todos os colabores de uma organização
  3. Àqueles que desejam atuar como Coaches em diversos campos da administração de empresas

 

  1. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

 

  • A importância do coaching na era do trabalhador do conhecimento e da necessidade de altas performances
  • Quando o coaching é o procedimento mais adequado em relação ao mentoring, counseling e terapia. Entendendo as diferenças
  • Coaching como processo: As etapas do processo do processo decisório e de coaching
  • Processo decisório e solução de problemas: as bases do coaching eficaz
  • Como identificar, diagnosticar e resolver problemas de pessoas, equipes e organizações
  • Uma relação essencial: pensamento, emoção, ação, resultados
  • O método PCDA: Perceber, Compreender, Decidir, Agir
  • O Campo de Forças de Kurt Lewin. O processo para se passar da situação atual até a situação desejada
  • Identificando as forças impulsionadoras e as forças restritivas
  • Entendendo a importância da Análise de Valor de Lawrence Miles e da escada de abstração
  • Como aplicar a Análise de Valor no coaching
  • Os fundamentos da teoria geral dos sistemas e da psicocibernética
  • O conceito de cérebro trino de Paul MacLean
  • Coaching e as contribuições de Albert Ellis e Martin Seligman
  • A teoria da adversidade de Paul Stoltz
  • O coaching individual, de equipe e organizacional
  • Como estruturar sessões de coaching
  • O método GROW de John Wittmore.
  • O poder das perguntas: como formular perguntas poderosas. Vinte perguntas fundamentais
  • Edward de Bono e o saber pensar. Pensamento vertical e pensamento lateral
  • O Mapeamento de Ideias de Tony Buzan
  • Roda da Vida, Áreas de Resultados e Hierarquia de Valores
  • A definição de objetivos e a roda da vida
  • Como formular objetivos. A formulação direta e a indireta
  • O método SMART. Os objetivos e a determinação de prioridades
  • Performance, determinação implacável e superação de adversidades
  • O papel da emoção para a excelência de desempenho. Os estados mentais e emocionais fracos e fortes de recursos
  • O papel das emoções
  • A administração dos estados mentais e emocionais
  • Como fazer para entrar em estados mentais e emocionais ricos de recursos
  • As crenças: o processo de mudança de crenças
  • Coaching e liderança. O líder como educador e o coaching formal e o informal
  • Coaching e comunicação
  • Comunicação e linguagem. A linguagem específica e a genérica
  • Desenvolvendo o Poder Pessoal do Coach
  • Um programa de crescimento pessoal
  1. METODOLOGIA

A metodologia é dinâmica e participativa com base em casos identificados a partir de situações vivenciadas pelos participantes. Serão conduzidas várias sessões de coaching entre os participantes

 

 

  1. CARGA HORÁRIA

 

O curso terá a duração de 16/32 horas.

 

 

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