Soluções e benefícios para os participantes
- Identificar e praticar os princípios que levam ao sucesso em toda e qualquer negociação, sejam elas simples ou complexas
- Saber negociar muito bem individualmente e ou em equipe, quando for o caso
- Saber qual a melhor forma de negociar em cada situação: barganha agressiva, barganha suave, barganha adaptada ou solução de problema
- Identificar seus pontos fracos e fortes como negociador
- Desenvolver competências fundamentais para o sucesso em qualquer negociação, utilizando com propriedade os pontos fortes e administrando os pontos fracos
- Ter um programa de crescimento e desenvolvimento pessoal para a evolução continuada
A metodologia
A metodologia é dinâmica e participativa, baseada na Aprendizagem Vivencial da University Associates, com a utilização de simulações e jogos de negócios.
O balanceamento teoria/prática é de 20/80. Após cada atividade prática, haverá análise da condução das negociações e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados.
Também será feita uma atividade para a avaliação do estilo comportamental dos participantes
Pontos abordados
CONCEITOS E ENFOQUES DE NEGOCIAÇÃO
- Negociação: Identificando todas as condições necessárias e suficientes para o sucesso
- Os pecados capitais do negociador. O que não fazer ao negociar
- As formas e tipos de negociação: Solução de Problemas, Barganha Agressiva, Barganha Suave e Barganha Adaptada. Como saber
- Os desfechos de uma negociação. Ganha/Ganha, Ganha/Perde e Perde/Perde
- Como evitar o Perde/Perde
- O MIN – Modelo Integrado de Negociação: identificando e relacionando todos os aspectos relevantes para o sucesso em qualquer negociação
- Identificando os três cenários de uma negociação
- Entendendo a negociação pela ótica de todas as partes envolvidas
- O que é Competência Organizacional de negociação e qual a sua importância
- Negociar sozinho ou em equipe? Como saber negociar em equipe
- Negociação e processo decisório. Definindo alternativas e critérios de decisão
- Negociação e administração de conflitos.
- As negociações internas e as negociações externas em uma empresa, dentro da relação entradas, processamentos, resultados
TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO
- As sete etapas do processo de negociação
- Definindo os objetivos desejáveis e os limites. A ZAP – Zona do Acordo Possível
- Como se preparar muito melhor para qualquer negociação: Entendendo as nove dimensões da Matriz de Preparação e a análise de risco
- Esteja preparado para o que der e vier: A importância da MADI, Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse, ou o que fazer se a negociação fracassar
- Três dimensões fundamentais: informação, tempo e poder
- Estratégias e táticas ativas e defensivas de informação, tempo e poder
- As táticas éticas e as não éticas
- Impasses. Como superar dificuldades, antagonismos e conflitos
- Concessões: como conceder sem comprometer o essencial
- Como obter concessões identificando as verdadeiras e as falsas objeções
- O fechamento do acordo. As características de um acordo de sucesso
- Como garantir a implementação do acordo. A negociação só acaba quando o que foi acordado for cumprido.
- Os verdadeiros e os falsos acordos
- Os casos de renegociação
AS HABILIDADES DE RELACIONAMENTO
- A comunicação: toda negociação é um processo de comunicação
- A comunicação que leva ao sucesso e a comunicação que leva ao fracasso. Principais erros e distorções
- Aspectos verbais e não verbais
- A importância do relacionamento e da sinergia
- Estilos comportamentais de negociação: Catalisador, Apoiador, Analítico e Controlador
- Auto avaliação (análise das forças e fraquezas)
- Otimização do próprio estilo
- Como negociar considerando o estilo do outro negociador
- O que fazer para gerar confiança e manter a cooperação
CRESCIMENTO PESSOAL COMO NEGOCIADOR
- Como criar hábitos de sucesso
- Como fazer de cada negociação uma oportunidade de crescimento
- Como aprender com os sucessos e fracassos
- Estabelecendo e definindo um Programa de Crescimento Pessoal
