Excelência em Negociação, Coaching Executivo e Poder Pessoal

Negociação e estresse

Em muitas oportunidades, o processo de negociação transcorre em um longo período de tempo. Negociações salariais, por exemplo, podem durar semanas, com encontros diários de 10 ou mais horas.

As negociações preliminares entre americanos e norte – vietnamitas, para pôr termo à Guerra do Vietnã, ficaram famosas pelo tempo extremamente prolongado que foi necessário unicamente para que se chegasse a um acordo sobre o formato da mesa em que as negociações propriamente ditas deveriam ocorrer.

A longa duração de uma negociação pode ser decorrente de motivos intrínsecos ao próprio processo de negociação ou simplesmente uma tática de uma das partes, que dispõe, realmente, de prazos limites mais longos, ou procura dar esta impressão à outra parte, já que, como é sabido muitas concessões importantes são feitas por ocasião dos prazos limites.



Algumas pessoas são extremamente resistentes a longos períodos de reuniões e podem tirar proveito desta sua capacidade. Harold Geneen, Um dos paradigmas da gerência americana no estilo teoria x, que dirigiu a Internacional Telephone and Telegraph por quase duas décadas, era capaz de ficar por 12 horas numa reunião e disto se valia.

E as reuniões prolongadas, as tensões resultantes de conflitos, as datas limites, as ameaças ao ego, o medo de decisões inadequadas, a extrema responsabilidade, a possibilidade de desaprovação por pessoas consideradas importantes resultam em estresse.

O estresse é um fenômeno orgânico, em que uma série de hormônios, como o ACTH, a adrenalina e os corticóides são lançados na corrente sanguínea deixa o corpo pronto para a ação. Está profundamente ligado à percepção, que é o processo pelo qual os indivíduos atendem aos estímulos recebidos e organizam estes estímulos numa massagem, que vem a influenciar seus comportamentos. Depende, portanto, do significado que damos aos estímulos recebidos. Assim, se alguém estiver passando por uma rua escura e interpretar alguma sombra como sendo a de um ladrão, pouco importa que a sombra seja a de um ladrão, de um pacato cidadão ou simplesmente a de um galho. O organismo vai reagir em consonância com a interpretação dada e lançar no sangue o ACTH, a adrenalina e os corticoides. O estresse pode afetar as funções cerebrais, provocar sensações difusas de dor, sentimentos de fadiga e exaustão, falta de sono, super atividade, úlcera, infartes, tromboses, e outros males. O fato é que o estresse afeta todo o organismo. Fatores, possivelmente hereditário, determinarão qual a parte a ser mais diretamente afetada.

Em termos administrativo e organizacionais, a questão do estresse é e será, segundo Karl Albrecht, da University of Califórnia Extension, um dos assunto mais importantes de qualquer época.

Portanto, é necessário que aprendamos a enfrentar corretamente a questão do estresse, tirando, inclusive, proveito dele. Mas, para tanto, é necessário que comecemos sabendo exatamente o que é o estresse.
O estresse, segundo Hans Selye, é uma síndrome de adaptação geral, ou seja, ele é consequência da adaptação do organismo aos vários estímulos que recebemos. Qualquer demanda/solicitação que recebemos provoca uma reação específica, ou seja, diretamente relacionada ao estímulo, e uma não especifica, ou seja, comum a todas as demandas.

O estresse é a resposta não específica. Ele pode ser induzido fisicamente, como por exemplo através de exercícios, ou emocionalmente. A indução emocional é mais consequência da interpretação que se dá aos fatos do que aos fatos propriamente ditos.

O ciclo completo do estresse tem três fases:

  1. Reação de Alarme
  2. Resistência
  3. Exaustão

A reação de alarme corresponde à resposta inicial do corpo a um estressor (estímulo capaz de provocar uma demanda sobre o corpo). É de aproximadamente 8 segundos o tempo em que uma série de hormônios entra na corrente sanguínea. O estágio de resistência corresponde à continuação desta resposta até um certa ponto que depende das características individuais. A continuação deste estágio, sem um reparo apropriado, provoca o estágio de exaustão. É aqui que ocorrem as várias consequências negativas mencionadas anteriormente.

Chegamos, portanto, ao ponto fundamental. A questão não é o estresse em si mesmo, que é necessário para fazer face a todas as situações da vida, inclusive realizações das necessidades humanas, mas o estresse prolongado, sem devido reparo, que atinge a fase de exaustão. Para distinguir entre as consequências positivas e negativas do estresse, Hans Selye cunhou respectivamente, as expressões distresse e eutresse. Eutresse é o estresse da vida. Distresse é o estresse das doenças dos desequilíbrios, das disfunções. E o que torna importante ressaltar é que quimicamente as duas formas de estresse são iguais.

Os procedimentos para se fazer face adequadamente à questão do estresse são de duas ordens. Uma física, outra psicológica.

Entre os procedimentos físico estão o relaxamento profundo, os exercícios e as dietas. Existem muitas técnicas de relaxamento profundo, tais como treinamento autógeno, meditação, auto-hipnose, ioga, relaxamento progressivo e o biofeeedback, que há quem considere como a ioga do Ocidente.

Os procedimentos psicológicos demandam, primeiramente, uma conscientização para os sinais que o nosso corpo está constantemente nos transmitindo. Estes sinais nos indicam se estamos agindo dentro de nossas possibilidade, se estamos nos superando progressivamente ou se estamos nos violentando. E esta habilidade para perceber os sinais do próprio corpo é fundamental, já que ela nos poderá ensinar a entender também os sinais que são emitidos pelo outro negociador.

O outro ponto da abordagem psicológica está no entendimento que devemos ter de nossos significados e valores mais profundos, bem como da nossa ideologia.

Analisando a noção de sucesso, G. C. Lodge fornece um bom exemplo de como a ideologia pode ser, em parte, responsável por altos níveis de estresse.

Um gerente, por exemplo, pode se considerar um fracasso de acordo com uma ideologia individualista, mas tendo agido da mesma forma em um contexto que valorize a ação do grupo, pode se sentir perfeitamente realizado.

Assim, podemos concluir que quando um negociador aprende a lidar com seu estresse, percebendo as suas manifestações física e psicológica e não permitindo que ele atinja a fase de exaustão, ele terá adquirido uma importante habilidade. Ele saberá o que é o estresse da vida, ou seja, o eutresse, o estresse da auto – realização.

 

Reprodução permitida, desde que mencionada a fonte e o livro Negociação Total

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