Excelência em Negociação, Coaching Executivo e Poder Pessoal

Estratégias de Atuação: Negociação e Outros Procedimentos

Introdução

Problemas, divergências, antagonismos e conflitos de ideias, interesses, expectativas, orientações, posições e procedimentos fazem parte do dia-a-dia de qualquer empresa, seja em nível estratégico, administrativo ou operacional. Encontrar a melhor forma de agir nem sempre é tarefa fácil; é preciso ter cuidado com procedimentos simplistas ou dogmáticos que postergam a solução ou agravam a situação, o que pode criar problemas maiores do que aqueles que pretendiam resolver.
Não há uma fórmula mágica para lidar com os problemas, conflitos e divergências e resolvê-los de forma correta, nem para identificar a ação mais eficaz. No entanto, é nossa opinião que a melhor maneira de proceder é valer-se do Método OCDA, ou seja, Observar, Compreender, Decidir e Agir. Sempre que alguma etapa desse método for esquecida ou não for seguida, a probabilidade de não agirmos com propriedade aumenta significativamente.
Assim, vamos aos pontos relevantes.


Dimensões da negociação

Quando estamos diante de problemas, conflitos, divergências e antagonismos de qualquer natureza, dois aspectos devem ser observados: os resultados e os relacionamentos. Eles podem ser combinados de acordo com as prioridades relativas, conforme o gráfico a seguir:

Dessa combinação Resultado/Relacionamento, temos 5 posições distintas que implicam em 5 estratégias diferenciadas de atuação:

  1. Baixa Prioridade nos Resultados e nos Relacionamentos.
    A estratégia nesses casos chama-se Evitar. Evita-se o conflito a qualquer custo; assume-se posição neutra ou de distanciamento (“não ver, não ouvir, não falar sobre discordâncias”). Também é conhecida como “deixa estar como está para ver como é que fica”.
  2. Baixa Prioridade nos Resultados e Alta nos Relacionamentos.
    A estratégia é Harmonizar. Prefere-se criar um clima de emoções positivas, aceitação pessoal e paz. Discordâncias são evitadas conseguindo-se cordialidade.
  3. Baixa Prioridade nos Relacionamentos e Alta nos Resultados.
    A estratégia é Impor. A situação é resolvida na base da autoridade-obediência, no controle pela força.
  4. Média Prioridade nos Resultados e nos Relacionamentos.
    A estratégia é Negociar Barganha. As dificuldades e divergências são resolvidas pela busca de uma solução intermediária, de conciliação, em que ninguém perde tudo, mas também ninguém ganha tudo. Chega-se ao melhor acordo que se possa obter, embora possa não ser o mais adequado. Outra situação da Negociação Barganha é quando existe uma alta prioridade por Resultados e média por Relacionamentos. Esta é a forma mais típica de barganha.
  5. Alta prioridade nos Resultados e nos Relacionamentos.
    A estratégia é denominada Negociar Solução de Problemas.

Decidindo a estratégia a ser usada

Em qualquer situação, portanto, existem cinco estratégias de atuação. E qual é a melhor delas? Tudo vai depender da compreensão e do diagnóstico da situação, que pode ser feito com o auxílio das variáveis Importância, Urgência e Tendência. Assim, devemos considerar:

Importância: Qual o impacto da situação para o objetivo da equipe, gerência, ou empresa? Quanto em valores representa o efeito desta situação? Considere em termos de decisão três possibilidades: muito importante, importante ou pouco importante.

Urgência: Qual é a pressão do tempo para se tomar uma ação? A ação necessita ser tomada já, podemos esperar para adotá-la, ou não há pressa?

Tendência: Qual é a tendência da situação? Se nada for feito, o que tende a acontecer? A situação pode piorar, tende a ficar como está ou tende a melhorar?

Equívocos na escolha de cada estratégia

O fato é que cada estratégia pode ser adequada ou totalmente inadequada, dependendo da avaliação que se fizer da situação. Vejamos cada uma das estratégias.
Evitar. Para questões graves esta estratégia de empurrar com a barriga se constitui num tremendo equívoco que pode ter consequências extremamente graves para a organização. É a fuga à responsabilidade, podendo ir até o caso extremo da alienação. Para problemas irrelevantes e triviais é o procedimento adequado, pois não se deve investir tempo para tratar destes assuntos. Às vezes, perde-se um tempo absurdo em questões de pouco monta. Há situações, como no trânsito, por exemplo, em que pessoas, em decorrência de uma pequena fechada, chegam às vias de fato havendo, inclusive, registros de assassinatos.

Harmonizar: Pode-se constituir num grave equívoco quando o assunto é importante e a pessoa por, dificuldade de enfrentar um conflito ou com receio das consequências negativas, procura amaciar a situação ou contemporizar, sem efetuar um enfrentamento adequado. Consegue-se cordialidade e concordância superficiais à custa de convicções pessoais e criatividade. Entretanto, pode ser positiva em determinados contextos, como nas celebrações, sejam elas organizacionais ou pessoais. Pode contribuir para gerar clima positivo, de camaradagem e de entrosamento.

Impor: Em momentos de ambiguidade, incerteza e insegurança, em que é necessária uma compreensão maior da situação e deve-se buscar as opiniões, pareceres e contribuições de várias pessoas; este procedimento se constitui num grave equívoco. Essa é uma estratégia de autoridade-obediência, de antagonismo e competição, em que ganhar (impor sua decisão ou solução) é mais importante que procurar uma solução válida e adequada. Às vezes, em função do VOA, vaidade, orgulho e arrogância, há quem queira impor a sua opinião, mesmo que ela esteja profundamente equivocada. Entretanto, há situações, como nas de extrema urgência, em que esta estratégia pode ser a mais adequada. Se está pegando fogo na empresa, convocar uma reunião para decidir o que fazer pode ser um procedimento extremamente incorreto.

Negociar Barganha: Existem situações em que negociar na base da barganha pode levar a um perde/perde. É o que acontece em muitas negociações internas entre setores da empresa, em que o querer levar vantagem faz com que se perca de vista os interesses maiores da organização. Entretanto, quando uma solução intermediária pode ser adotada, este procedimento é aceitável. Nas negociações tipo compra de carro ou de roupa, esta é a forma usual de procedimento.

Negociar Solução de Problemas: Esta é forma mais difícil de agir e demanda uma grande competência. Negociar na base da solução de problemas para assuntos irrelevantes é pura perda de tempo. Contudo, quando se quer sinergia e comprometimento, este é o procedimento que deve ser adotado.

Negociar, impor, evitar e harmonizar são formas de agir nas diversas situações enfrentadas pelos gerentes. Normalmente, as pessoas têm um padrão comportamental e costumam privilegiar uma destas estratégias em detrimento das outras, não importa qual seja a situação. Se você usa uma estratégia de forma sistemática, mesmo quando ela não é a mais indicada, isto significa que a sua flexibilidade é baixa. Pessoas com alta flexibilidade usam as 5 estratégias de atuação, conforme a sua adequação a cada situação. O certo ou errado não é em si, mas relacionado a cada contexto. Pessoas com baixa flexibilidade só conseguem resultados favoráveis nas situações em que a sua estratégia de atuação for a mais indicada. Fora disto, ou tem resultados medíocres, ou mesmo fracassam. Portanto, uma coisa fundamental para se ter resultados de alto nível é desenvolver a flexibilidade, ou seja, a capacidade de diagnosticar cada situação e escolher e agir de acordo com a estratégia que seja a mais apropriada. Devemos ter presente que flexibilidade significa repertório comportamental e que pode e deve ser desenvolvida. Portanto, não existe uma melhor maneira de agir. Tudo depende da situação e da nossa capacidade de avaliação. A escolha está nas suas mãos. Siga o OCDA. Observe, compreenda, decida e aja.

 

Reprodução permitida, desde que mencionada a fonte e o livro Negociação Total

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