Coaching Para Preparação de Negociações
A maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade da preparação. O coaching para preparação de negociações é adequado, sobretudo, para as situações mais complexas, entre elas as de nível estratégico, como compra e venda de empresas e joint ventures. Em princípio, não há necessidade de coaching para situações mais simples em que o procedimento mais correto seria a participação em um curso que apresentasse e desenvolvesse os conceitos básicos de negociação.
O coaching para preparação de negociações passa, obrigatoriamente, por alguns passos:
- Identificação das competências necessárias, ou seja, individuais, de equipe e organizacionais;
- Identificação da modalidade de negociação a ser adotada: barganha agressiva, barganha suave, barganha intermediária ou solução de problemas;
- Fornecimento de instrumentos poderosos, como o Modelo Integrado de Negociação, as Matrizes de Concessões e de Preparação e a definição das etapas do processo de negociação;
- Acompanhamento das sessões de preparação, com fornecimento do feedback sobre os trabalhos realizados;
- Acompanhamento das rodadas de negociação com identificação dos replanejamentos necessários para que se chegue a bons termos.
Com relação ao Coaching Para Preparação de Negociações deve ser observada uma frase de Benjamin Franklin:
“Quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso”.
